文｜朱晓培

编辑｜大道格

即将走过的2020年，对于转转集团来说，无疑具有里程碑意义。

一周前的12月2日，同样是周三，恰逢转转集团5周年司庆日。更准确的说，是新转转的5年。

看完同事们用4个月时间准备、拍摄的司庆纪录片，黄炜感慨：2015年的时候，整个中国的二手交易基本上是没有人做服务的。过去的5年里，我们做了一点点的改变，让这个世界因为我们的推动有了一点点的不一样。

世界不一样了，转转也不一样了。

12月9日，在36氪举行的WISE2020中国新经济之王大会上，转转集团荣登最具竞争力企业Top100榜单；CEO黄炜受邀出席大会并发表主题演讲，介绍过去一年转转集团在二手交易行业取得的成绩，详解如何通过智能化的质检、定价系统帮助用户将手机卖出全网最高价。

今年5月6日，转转和找靓机战略合并。那一刻，代表着二手行业不同路径的两股创业潮流交汇了。

一股，来自北京。创始人黄炜毕业于清华大学，在百度负责过新闻、地图项目，加入58后任至高级副总裁，亲历58、赶集大战，直至内部孵化C2C模式下全品类平台身份出现的转转。

一股，来自深圳。创始人温言杰、胡伟琨、闫杰，在郑州上大学期间开始创业。做过培训，卖过手机，最终上线找靓机闯出了二手3C的B2C直营模式。

虽然出身各异、路径不同，但他们的创业都是从二手3C为核心做起，平台也都是在2015年底上线；他们的目标也相似：改变这个原本脏乱差的行业，通过质检等履约服务体系，让更多人买到靠谱的手机3C商品。

对于转转和找靓机来说，我们有如此多的不同点，但我们又如此的一致。黄炜说，我们从不同的地方、不同的起点走到一起，是为了我们对未来的梦想。

郑州老足道和丢失的电动车

2008年，当黄炜已经开始在百度负责新闻项目的时候，河南郑州，两个大二的学生因为参加河南电视台的一档校园节目相识。

他们是来自郑州大学的温言杰和河南工业大学的胡伟琨。

温言杰和胡伟琨

节目不重要，重要的是我们通过这个认识，而且大三开始就各自在学校里创业了。 胡伟琨对《商业与生活》回忆。

温言杰在郑州大学与闫杰等做了日韩语培训，胡伟琨则在河南工业大学和几个朋友一起，通过刷信用卡启动了一个进驻高端美容院的足疗项目——老足道。

一开始发展的还不错，在河南搞了几十个加盟店。胡伟琨回忆，随后老足道开始了迅速扩张的计划，目标是3年覆盖全国。但是到2010年要毕业的时候，胡伟琨发现虽然业务覆盖了河南，但公司账上也没有钱了……

当年一心想创业，激情满满，但确实也欠缺商业常识。胡伟琨说。

相比胡伟琨，温言杰的日语韩语培训要顺利很多。大学的最后一个学期，他们就赚了40多万元。还想搞更大的。温言杰回忆，于是他们又做了中小学培训。

但是，中小学培训要复杂得多，而且更烧钱。

快做不下去的时候，温言杰又在公司楼下连续丢了两辆电动车，其中一辆还是自己姐姐的。创业的时候一个月只给自己开200元工资，什么时候才能凑齐3000块钱给姐姐再买一辆电动车呢？温言杰说，为了尽快赚到钱，他想到了倒腾手机。

彼时的2010年，中国移动互联网正处萌芽期。

当时，流行的机型除了iPhone，还包括HTC、黑莓以及乐phone等。移动电商尚未发展起来，智能手机的定价又很高，确实也有很多用户在各个手机论坛置换和交易手机。

温言杰和二手手机的故事，就是从乐phone论坛开始：从别人手里买入，再用小号加价卖出。

培训领域的创业需要花费更大的精力，需要更多的时间和耐心，但那个时候我更需要钱满足生活需要。温言杰坦言，正是这种现实的需求，引领他走上了和二手手机结缘的创业路。

南下深圳，遍地是靓机

2013年，中国的移动互联网大潮开始翻涌，BAT都加大了移动互联网研发的投入。

这一年，主导推出百度地图的黄炜加入58同城，开始担任无线和LBS事业部总经理。他第一次代表58接受采访时曾说，未来中国的互联网企业中，大部分都会是移动互联网公司。

移动互联网的战争，离不开智能手机。

2000多公里外的深圳华强北，温言杰和胡伟琨，正尝试着把倒腾二手手机的生意做大。

此时，他们来深圳已经快两年了。

2011年9月，温言杰只身南下深圳。在华强北的商户店铺里，他第一次感受到规模化的二手手机生意所带来的震撼：几十平米的屋子里，铺满一地的iPhone，全是靓机；这些市场上最热销的手机，被成箱成箱运走、发往全国……

这里，是中国最大的二手手机集散地。

楼道尽头的窗边，温言杰拨通了胡伟琨的电话，上来先说了一句：深圳遍地是黄金……

此时的胡伟琨，正在温言杰的母校郑州大学里做一个炸薯条的项目，这是他多次校园创业中最赚钱的一个。

其实我当时没和伟琨直接说‘你来吧’。温言杰回忆，因为合伙生意其实不容易干。大家必须是价值观一致、对钱的看法也一致，才能长久持续下去。胡伟琨补充道。

但最终，深圳这个有着腾讯、华为、平安，有着华强北的奋斗者之城，还是迎来了一波又一波的年轻创业者。

胡伟琨、闫杰相继来到深圳，和温言杰一起，开始在华强北做起了二手手机的生意。

2013年，他们赚了不少钱，但也被骗了很多次。即便是这样，他们依旧坚持诚信这个准则。那时候在华强北，我们靠刷脸就能拿到1000万的货。温言杰说，商场上，商誉和信任是最重要的事。

创业的时候，时间总会过得很快。

2014年的一个傍晚，深圳科技馆外，3个人讨论：以后的生意该怎么做才能更长久？难道一直要靠倒腾二手手机挣钱？

拥抱互联网，未来10年不敢说，先搞个5年的吧。说干就干，主打B2B模式，交易手机、屏幕等等的货道网上线，然后50万亏进去了，100万亏进去了……

2015年7月，网站关停后，经过两个多月的讨论，他们决定还是要聚焦在更为熟悉的业务上——二手手机。

于是，从2015年10月开始测试，12月18日，直营模式的找靓机App正式上线。

上线第三天，有个叫严严的年轻人下单，这是找靓机卖出的第一部手机。

温言杰很兴奋，给严严打电话问：哥们儿，你为什么会下单？对方回复：第一你们有App，比现在流行的H5开发成本要高，说明你们的平台真实存在；第二你们有第三方支付，如果出问题我可以去支付平台投诉你们；第三你们手机图片虽然拍的很丑，但是角度很多，说明很认真……

这，就是用户对平台最初形成的信任感。然后，订单逐渐多了起来。

回忆找靓机App上线的经历，胡伟琨说，那个时候他们并不知道从58同城孵化的转转也是以二手手机这个品类切入。

如果知道，说不定我们就不干了。

鏖战十年后，转出新起点

2015年11月12日，孵化于58同城的转转App上线，时间比找靓机早了1个月。

这一年，对于很多中国互联网企业来说，是重组元年。比如，58同城和赶集网的10年大战，就是在这一年结束。

在58同城合并赶集网之前，双方在市场上一直处于激战状态。特别是每年春节的黄金广告位，都是这两家分类信息平台的必争之地。

为了打赢2015年的春节战役，58同城当时还成立了竞争委员会，黄炜牵头。

春节前的一次沙盘演练，黄炜现场说：不管怎么样，今年是咱们的最后一仗，彻底打败对方，以后就不用再打了！

破釜沉舟之外，也有期待：两个公司已经打了10年仗，外面的市场不断有新模式出来，如果还要打零和战争，会错失很多新的机会。

当时能看到很多产业趋势在里面，确实是想尽快把它（战争）解决掉，然后可以有更多的时间和精力去做更有创新性的事。黄炜回忆。

2015年4月，10年大战，终告结束。

在诸多内部孵化出来的创业项目中，黄炜为何会选择二手行业？

实际上，二手创业的浪潮从2005年开始就已存在。比如PC时代，就出现了诸如舍得网、闲蛋超人等二手网站，但都没有坚持到最后。

黄炜记得，转转上线后不久，舍得网的创始人还曾劝他：不要做二手，太难了，如果是自己以后绝对不会再做……

可能每一代创业者都会有自己对行业的认知和理解，我觉得到今天为止，二手依然是挺难做的一个行业，但是一代一代人都想往前走。黄炜对《商业与生活》说，看到欧美、日本都有比较成熟的二手交易体系，他一直认为中国也应该有，而且这并不是一个小众的行业。不论是刚有小孩的妈妈，还是爱玩的年轻人，家里其实都有大量的闲置物品，他们想要交易出去，但又无从下手。

如今回头来看，2015年确实也是中国二手交易市场的一个关键节点。

PC时代，人们用数码相机拍照，再通过电脑把照片上传到网站上，是一件特别麻烦的事情。但移动互联网的发展，智能手机的普及，让用户拍照、上传都变得特别容易。而且，移动端的App，也可以让交易的双方进行及时的沟通。

更重要的一点，中国的消费环境发生了翻天覆地的变化。经过过去几年的消费增长期，人们家中沉淀了大量的优质商品，为二手交易提供了一个巨大的供给市场。

从品类和行业看，二手同样具有广阔前景；此外，二手分类信息的收入占比在当时的58集团中并不占大头，从孵化的角度看，也更适合创新。

对于产品经理出身的黄炜来说，无论是百度还是58同城，他更愿意去做一个能帮助大部分人群解决问题和实际需求的产品。我从事互联网行业以来很重要的一个衡量标准，就是你的产品和服务，一定是有更多人在用。

哪些领域能够覆盖到更多人群？无非是衣食住行。这其中，还没有被大规模互联网化的，就是二手交易。

所以你会看到，正是在2015年前后，二手车、二手闲置交易开始受到更多关注，闲鱼、瓜子、转转这些和二手相关的项目纷纷出现。

从内部孵化，意味着要把之前的二手分类信息向交易领域迈进，让更多的闲置物品流转起来，让更多的人愿意通过平台买卖二手。

黄炜介绍，转转App上线之前，内部孵化的项目其实是两个，一个是用腾讯信用机制建立起来的转转，以C2C模式为主；另一个是二手优品，以二手手机这个品类切入，主打C2B2C模式，提供验机质检服务。

这两个项目最终合并在一起，成为转转最初的样子。

客观的说，转转的创业起点，更高一些；但这并不意味着在原本非标的二手行业创业会一帆风顺。

转转集团副总裁、采货侠总裁相昌峰回忆，二手优品的项目是在58同城二楼一个没有窗户的小房间开启。那时候，用户的手机寄到平台，全都是几个人负责入库、质检、拍照、上架和销售。每天30台手机交易的时候，我们基本是团团转。相昌峰透露，他们当时给手机拍照用的相机，还是黄炜用个人相机赞助的。

为什么要坚持做质检？如今平台上每天经手几万台手机，但对每一个买手机的用户来说，他所买的手机，就是他的全部。

2016年1月份，有一个从事司机工作的老大哥通过打听走到了58同城的大楼里，询问如何在转转买手机。他想买一个可以跟孩子网络视频的二手智能手机；但他手里，只有700元现金。最终，通过临时更改价格，帮助这位司机用650元买到了一部8GB的二手iPhone4S。

这也让转转团队看到，质检带来了口碑，也建立起了用户对平台的信任。过去几年里，也正是这种越来越强的信任感，为转转带来了越来越多的用户。

这个项目的选择，其实是一个被压抑很久之后的爆发，也是一个新的起点。回忆当初转转的创业经历，黄炜说，我们相信能够看到未来，也愿意去花时间、精力去深度改造这个行业。

摸爬滚打，在无人区

2017年，腾讯以2亿美元投资转转。

腾讯看到了二手交易这个广袤的市场，也看到了转转用自己的服务，与同行业相比，已经做出了一些不一样的结果。

独立运营以后，带领大家从上市公司员工变成创业公司的员工，黄炜时刻都会提醒自己和团队，公司要有创业的危机感。

2019年9月，转转拿到了58、腾讯继续参与的B轮融资，3亿美元。黄炜没有像其他一些同行那样一拿到融资就用PPT去讲故事，而是在公司内部通发了活下去的内部信。

在创业过程中，你要时刻注意外部环境的变化，掌握好自己的节奏。黄炜说，在那个时候，其实团队对外部的趋势已经有了较为清晰的判断和准备，最终这些判断也在2019年下半年和2020年得到验证。

今年年初疫情发生的时候，当一些同行因为此前的盲目扩张而不得不采取降薪、裁员，也喊出要活下去的时候，黄炜反而一复工就在公司内部发出了不降薪的内部信；此外，转转还积极利用互联网平台的优势，捐赠并协助将医疗物资送往湖北的抗疫前线，践行企业的社会责任。

与此同时，借助消费线上化需求的爆发，平台的二手交易特别是二手3C交易量也迎来了迅猛增长。如果要做成一件事情，不要在乎那么多虚名，应该更有耐心，未雨绸缪。黄炜说。

其实，此前的2018年，转转也曾有过对自身商业模式发展的反思。

那一年，转转做了较大规模的广告投放。从效果看，广告吸引了大量的用户，转转的注册用户数也是在那一年的8月突破了2亿。至今，很多已经养成二手交易习惯的老用户，都是来自那个时间点的沉淀。

但是从创业者的心态看，这样的做法似乎又有些激进了。黄炜介绍，来了用户，如果体验不够好，其实还是和市场内一些纯C2C玩家类似，而这不是转转想要的。

所以从2018年下半年到2019年的这段时间里，整个公司都在思考，如何才能真正帮用户买卖自己的闲置物品，让价值流转起来。最终的答案，还是要在服务上下功夫，包括一直发力的质检和之后推出的7天无理由退货、质保服务等。

在黄炜看来，中国的二手交易一直没有特别大的爆发，不是因为没有流量，而是因为老百姓买起来不敢买，卖起来不方便。

所以，转转在业内率先推出质检等服务，其实就是希望通过这样的方式，来建立信任。

在深圳福田，黄炜带着《商业与生活》到转转集团的质检中心转了一圈。在这个多层的建筑里，从检测、拍照、到货架，都加入了很多机械化、自动化的辅助设备，不仅大幅提高了66大项验机质检的准确性，也提高了质检的效率。

对于整个转转而言，我觉得就是不断聚焦再聚焦的过程。黄炜说，有人说我们总在尝试，因为我们每向前一步的摸爬滚打，都是在‘无人区’。

比如在2018年初，微信小程序尚未爆发，时任转转开放业务部总经理的於波，已经带着开发小程序矩阵的任务，和团队一起驻扎到腾讯的创业园区封闭。转转，也是最早布局小程序的电商平台之一。如今，开发的小程序，一些已经完成使命，一些仍在根据需求不断迭代，提供引导用户发布、交易闲置物品的重要入口和功能。QuestMobile等多家第三方机构今年发布的多份报告显示，2020年微信小程序迎来新一轮的爆发式增长，其中转转长期位居月活用户数的Top10平台榜单之中。

相同的时间、不同的空间里，转转在不断反思、聚焦，找靓机也在做同样的事。比如互不认识的情况下，找靓机也为用户提供手机3C商品质检的服务。

质检就像饭店的开放式厨房，顾客看了后会在心里觉得厨师的操作是规范、干净的。当把手机质检的每一项数据通过验机报告给用户看，就可以用这些细节构建起用户的信任。温言杰介绍。

找靓机也度过了一些艰难的创业时刻。

做代卖业务时，找靓机开始尝试做流量引导，但投放的效果看上去不错，实际利润并不高。

为了解决流量的问题，胡伟琨开始利用当时崛起的新媒体平台，抓手是内容生产。最终这种创新性的打法，成为找靓机双轮驱动的增长引擎之一，交易也随之稳定下来。

但是在2016年6月，温言杰、胡伟琨、闫杰三个人又坐到了深圳科技馆的门口，商量未来该怎么走。因为和此前倒腾二手手机赚钱不同，当你深入到这个产业链的时候，需要面临的问题，远比倒卖二手手机复杂得多。

团队最终决定，9月如果达成销售目标，就继续干。

2016年9月，过程虽然惊险，但目标最终达成。找靓机的发展之路也越来越顺：2017年，通过创投平台的一个增值包，找靓机获得了首轮融资，并在当年总计完成3轮融资，陆续进场的投资方有梅花创投、青山资本、东方富海等；2018年，确定专注B2C模式后，单月交易额过亿实现盈利；2019年下半年，启动新一轮融资……

天作之合，井冈山会师

各自创业近5年后，分处一北一南的转转和找靓机，迎来了新的契机。

2020年5月6日，两家平台战略合并，官宣。

在这之前，找靓机放弃了已经谈好的新一轮融资；更早之前，因为看重用户和业务契合度等因素，转转也放弃了京东因为瘦身要出售的拍拍。

2019年底，双方背后的投资方，开始牵线搭桥探索更多合作的可能性；随后，找靓机投资入股转转牵头推出的B2B平台采货侠，这些都被业界后来认为是某种程度上的提前铺垫。

2020年初，疫情爆发在一定程度上加快了这一进程。

3月中旬，黄炜和相昌峰一起，全副武装登上飞往深圳的航班。那时候机场、飞机上几乎没有人，出差家里人也会很担心。黄炜回忆，在深圳的一周里，他们与温言杰、胡伟琨长谈了几次。大家一起聊对未来的看法，觉得整个二手市场不应该只是一个简单的自由市场，一定是会有大量中间服务在里面才可能让这个行业更好，平台也能获得更高的价值和发展。

相昌峰、温言杰、胡伟琨、黄炜

带着初步的共识，黄炜先回北京，在儿子为什么我不能下楼玩的抱怨中，全家隔离14天；看到黄炜居家隔离，相昌峰直接住进酒店，坐等进一步洽谈。

那段日子每个人都付出了很多，但最终收获了好的结果。温言杰说，转转的产业、平台能力很强，而且是全品类平台；找靓机在获客上做了很多有趣的探索，供应链上也极具优势。两家特别互补，投资人说这次合并是1+1>2，我觉得应该是10+10=20。但是10×10=100，所以我们希望实现10×10的结果。温言杰直言，合并后从5月份到现在，新转转在业务上的表现，确实也证明了这一点。

选择和找靓机走到一起，黄炜则认为这就是天作之合，是两股红军在井冈山的胜利会师。

实战融合，酣畅淋漓

会师之后，新转转团队该如何融合？业务的发展会做出哪些调整？其实，管理层很快就列出了OKR。

黄炜认为，二手交易市场还没有到存量阶段，所以转转和找靓机走到一起，是带着一种理想主义情怀，同时脚踏实地的合谋一个更广阔的市场，把它做大做强。

OKR明确，但要真正成为一个新的组织，需要不断进化和磨合。

5月17日，新转转的管理层集中到了东莞松山湖开了一周的封闭会。目的就两个：互相熟悉、建立共识。

效果如何，实战检验。所以，618联合大促，成为融合第一战。

最终，B2C业务4万单的目标被突破，28小时卖出6.8万单二手3C商品，其中每1.7秒就成交一台二手手机。远赴深圳的庆功会上，现任转转集团副总裁的於波看着屏幕上滚动的战报数字，发言时除了介绍未来平台业务的融合重点，还连说了6次：新转转牛X！

超短时间内联合作战的业绩，证明两家团队具有非常强悍的战斗力和契合度。正如黄炜所言：从5月6日宣布合并到联合618，这是久别重逢的红色默契，是能淹没一切的红色速度！

酣畅淋漓的实战，也是发现和解决问题的良机。比如底层系统的打通、业务的整合和人员的调整，都还有更大的改进和提升空间。

这其中，最为明显的就是系统打通。

相比找靓机，转转的业务模式包括C2C、B2C、C2B、B2B和C2B2C；再加上深耕供应链，所以在交易和履约侧，系统也更为复杂。

通过618的实战检验，中后台融合迫在眉睫，高层也迅速决策：开搞！

618联合大促结束3天后，拿着核酸检测证明，转转中台团队的技术骨干从北京直飞深圳。在找靓机的会议室里，双方用了3天时间，摸清系统现况并确定了各产品模块的融合框架方案和推进节奏。

6月24日，中台融合项目正式启动，代号天衣，取意无缝、完美衔接。

7月2日，转转中台产研大部队开赴深圳。方案设计、项目排期……10条产品线的交易和履约相互关联就此展开。热烈甚至激烈的业务讨论，打扰了隔壁办公区的客服同学一个多月……

接下来的3个月，逐渐进入项目节奏。转转集团研发中心的李金城介绍，在深圳的日子，紧张的排期使得大家鲜有周末休息的时间。但正是这样高强度的奋战，确保了10月底第一阶段的战果，同时为后续业务高效运转打下了坚实的基础。

也是在这个时候，双11来了。

最终，联合大促28小时内，B2C业务卖出了14.6万单二手3C设备；其中每台二手手机的成交时间，缩短到0.8秒。与此同时，C2B业务、C2C业务，也都出现了高速的增长。

对于新转转来说，这是一个刷新行业的纪录。

转转集团采销负责人阳忠也感慨：在二手3C领域，从来还没有一家公司能在28小时内卖出超过14万台的二手3C设备；也从来没有这么多供应商在双11还没开始的时候，就放心把价值3亿、超过20万台的设备提前给到转转和找靓机。这就是新转转强悍的战斗力、强悍的供应链体系！

以前，3C的二手交易市场上有三条比较强的供应链，分别是：转转、找靓机和爱回收。

当转转和找靓机的供应链整合在一起，无疑已是行业最强。资料显示，目前市场里最大的3000多个商家，都已和转转集团合作。

张家界尚惠回收总经理朱红强就表示，跟转转和找靓机合作，能让他们挣到钱。朱红强介绍，张家界地方不大，但货源里中高端机型偏多。但小城市的消费者对价格敏感度很高，高端机一般不太好卖。朱红强说，和转转集团合作后，我们手里的高端机型在平台上一天不到就卖完了，牛得很！

迅猛发展的，不仅是B2C业务。

在5周年司庆日当天，转转集团总裁温言杰介绍，目前集团的手机C2B业务，日收货量目前稳定在11000单，夺得二手回收行业第一位置；B2B业务增长也非常迅猛，日订单量已突破万单。

12月9日举行的36氪WISE大会上，黄炜更是解密了能够帮用户将手机卖出全网最高价的密码：基于转转平台的二手商品成交、发布和浏览数据，对商品的价格进行估价和动态定价。其中包括：

AI估价模型，基于B2B和B2C的历史成交数据，进行商品价值评估；AI动态定价，基于B2C场景下的市场供需情况、用户点击率、价格走势预测、利润目标、风险空间动态调整商品价格；

在此基础上推出的转转保卖服务，能够给予卖家最合理的保卖价，卖出手机的价格也高出行业平均水平15％-20%。

上述这些业绩，全都是在新转转合并后的半年内所取得；其实，也是得益于在过去5年里的开拓和积累。与此同时，因为业务聚焦、服务不断完善和提升，平台的获客、留存也都变得更好。

新5年的开始

回顾创业历程，转转和找靓机都经历过一些困难，但也让彼此在某种程度上具备了坚韧的资本。这种坚韧，直接推动了新转转合并后的目标快速达成和高效融合，迅速在二手手机3C的B2C、C2B等领域做到行业第一。

今天，整个中国在二手相关的App上面的月活用户数大概在5000万-1亿之间；而放眼整个电商领域，月活跃数则有8亿。这说明，还有大量的用户没有养成二手交易的习惯。对于新转转在内的二手行业玩家而言，无疑是一个巨大的蓝海市场。

回到当下，新转转在保持全品类平台特色发展的同时，也更聚焦在二手3C这一核心业务上。黄炜表示，拿下二手3C，意味着有了粮仓，未来就会有更大的发展空间；温言杰则直言这是一场战役。我们已经在二手3C的市场占据领先位置，但竞争还未完全结束。温言杰说，我们会时刻保持战斗状态，也相信最终会取得这场战役的胜利。

相比过往，我们更期待一个新5年的开始。黄炜对《商业与生活》表示，目前新转转在战略、团队、组织架构、产品服务以及企业文化上的梳理、融合上，已经进入更深层次，这也是一个再创造的过程。转转和找靓机，过去给了彼此5年的时间。黄炜说，以服务用户为核心，希望未来的5年通过努力，能让中国人的二手交易习惯、闲置物品流转的习惯真正养成；同时也能在社会经济可循环、可持续发展的进程中做出贡献。

这是新转转，也是我们这一代在二手行业里探索的创业者肩负的使命。黄炜说。