机械论坛网（2020工程机械营销论坛之“洞悉未来”）

在不久前召开的2015中国工程机械营销&后市场大会第二日议程的营销论坛洞悉未来环节中，北京卓远智联科技有限公司副总经理李国军做了题为《工程机械智慧互联带来的机遇与挑战》的演讲，以下为演讲实录：

北京卓远智联科技有限公司副总经理李国军

北京卓远智联是一家做公用机械和农业机械远程智能服务系统与车联网解决方案的提供商。卓远智联现在正在做的互联网，或者说行业长久发展下去需要的一种互联网，是人跟信息聚合的一种传统互联网，以及由设备产生的车联网这两者整合成的工程机械智慧互联网，也就是说人跟信息聚合，产生以及加上车联网产生的大数据所产生的一种新互联网模式，将是行业一种长久发展下去需要的互联网。

智慧互联全价值链应用

我给大家分享一下卓远智联现在整个的价值链的示意图，核心思想就是智慧装备，科技让装备充满智慧，智联人生，互联网使用户的生意和生活更精彩。这里面包括了三大块的业务，也就是我们的传媒业务，我们做了很多的原创资讯，包括客户的应用，一齐产生了很多来自于公众互联网的数据的积累。第二块业务相当于整个应用产品的业务，其实就是包括一些硬件、应用管理软件，这一业务将是我们公司里面未来发展的核心驱动力，可以为行业上下游用户提供很多的车联网和大数据的解决方案。第三块是平台业务，包括现在运行的还不错的卖配件，还有二手机，重点是放在二手机交易中间的信息和数据支持。所以我们可以为行业的上下游用户提供一种比较高效、比较低成本，并且快速导入的一个全价值链的应用，其实我们在互联网领域犯了一个忌讳，就是我们铺设的点太多了，但同时我们相信会坚持价值链闭环的应用。

整个工程机械智慧互联把它定义为一个开放性的技术管理跟应用的平台，我们并不侧重于为行业的单一品牌，或者某几个品牌服务，我们要帮助整个的行业来建立一个应用级的平台，凡是符合这个大数据以及云数据特征的品牌系统，都可以加入到智慧互联的系统当中来，在现有的运作当中，我们的核心系统曾经服务过的设备有几十万台，其实全社会都在讲大数据。

以20万台工程机械为例，一个GPS方面应用的小数据的统计，20万台的工程机械，假如以每天每半个小时发送一次数据的频率来讲，每天产生的数据是960万条，每年产生的数据是35亿条，这里面包括了油温、油耗、位置等等，甚至还包括一些系统里面做的比较全的，可以把工况的照片和食品都发过来，整个数据的积累是特别大的，而且这种数据的积累可以产生出一些意想不到的价值。

这个数据能够自动获取，而且实时获取。多样化是指可以重复利用，是一种可再生的资源，对价值来讲是越挖越有价值。在行业很多公司的信息化里面，有很多做的特别好的，也有很多是有痛点的，我个人总结了一下，总共有七条，包括整个行业里面前几年高速发展竞争所产生的低首付，造成的结果就是债权高风险，很多公司都有CRM系统，但数据往往并不是特别真实，造成的是决策没有依据，或者是决策当初的依据并不充分，大家对GPS的误解，或者一个痛点就是GPS只用来锁车，而且锁车锁不住，整个对公司管理的信息流来讲，其实信息是不对称的，造成的一种误解是我的管理软件根本不管用，对软件产生了一些怀疑，而且还有一个很重要的问题就是大家在上系统的时候，考虑的并不充分，供应商的选择也有一些问题，造成了很多的信息化的孤岛，管理成本会很高，另外在行业里面现在也有一些公司，大家都在上电商，我有电商的概念，其实如果你数据不全，或者你数据做的不充分的话，只能以低价格取悦市场。所以长期积累就是忽视了大数据的积累，我们根本就没有去做这些工作，造成了定性管理，而不是用更科学的方式来做。

车联网和大数据的应用创新

这几年我们帮助了很多客户做车联网和大数据的应用。有几项创新，第一项创新就是我们在行业里面提出来了行业三大管理平台的概念，包括制造商的管理平台、经销商的管理平台以及终端用户管理平台。现在中国的工程机械行业已经过渡到了存量市场，也就是说在这个过程当中，增量市场的钱特别难挣了，那存量市场的钱我们挣到了没有？我们智慧互联怎么做呢？就是通过全媒体、资讯门户、互联网的公共平台产生的数据跟销售线索，进一步通过社交华化CRM、大数据的分析和云计算，获取高质量的销售线索和销售机会，乃至成交，所以我们是希望，我们也在尝试，能帮助我们的客户做成一些生产资料的电商平台运用，而不是简单的一个询价信息，或者是一些特别不好的竞争手段。

我再来分享一个关于存量市场方面的一些管理应用，有一些客户在智慧互联应用以后，故障来源的变化，刚才我讲的是增量市场的管理，现在我讲的是这么大的存量市场，甚至还要萎缩，存量市场可以提供什么样的系统和服务，来管理存量市场当中的后市场的应用。在传统的方式之下，故障的来源在很早以前是100%客户打电话，那个时候客户的抱怨程度极高，客户的满意度很低，在我们应用了部分智慧互联的产品之外，我们再去问数据的时候，其实整个来自于客户的投诉已经降低到了百分之四十几，其中有百分之几的故障是来源于服务功能的巡检，还有20%的故障来源，来自于系统的主动警报，也就是说我们这种数据的变化，其实大家看起来没有感觉，但其实如果要是管后市场服务的这些老板，或者管服务的这些经理部长，对这个数据会特别敏感，因为这种数据的变化，直接影响了后市场服务成本的降低，效率的提升，以及主动式服务的可能，我们期待未来客户的抱怨很低很低，甚至于接近0，有很多数据是来自于系统主动的报警，因为我们在数据的应用过程当中，我们帮助客户建立了数据的通道，同时我们也能力帮助客户来建立，在数据基础上的一些应用，现在企业的竞争不仅仅是信息不对称了，我们希望提供的产品和服务是客户对知识的对称，未来的期望是比较理想化一点，可能会有20%的数据还是来自于服务的巡检。所以故障来源的变化，就是我们所提倡的关于后市场服务当中，精准打击式主动服务模式的基础。

我来重点以代理店的服务工程师一天的工作来举例说明一下，存量市场当中后市场关于精确的服务模式、主动式服务模式的基本情况，一个服务工程师在系统支持之下，今天下午我可以知道明天可以做的工作内容，从我的系统当中已经看到了我所要做的几项保养跟维修服务的过程。我们会提前帮助服务工程师来规划出他明天工作的合理路线，并且把他明天服务所需要关键的零部件以及常用的配件，都来做一个比较科学的规划跟调度，所以第二天他就开着他的服务车去做服务了，他的第一项工作是跑到这个黄色车的部分，去做一个故障的维修，当他到达以及维修、关键过程、节点都需要可视化，来做一个科学的规划，在这个过程当中，所产生的时间成本，以及所产生的一些经济收益都需要由系统来做到比较可视化的状况，并且这个过程当中，我们可以通过一些电商化的手段，或者整个系统的支撑来做到风险的管理。

比如我听说过很多代理商老板的苦恼说，我的服务工程师出去维修了，收的配件钱都不给我，这个就是达到这种风险的降低，所以这种管理我觉得不仅能提供服务上的效率，同时能降低很多的风险。服务工程师按照计划应该做绿色五千小时的保养，这个时候会收到系统紧急的通知，就是远处有一台车有紧急的故障，就需要打破原计划去处理这个，然后再去完成保养过程，这个过程当中可以帮助很多的代理商回避掉服务工程师放羊式的管理，而且通过这种管理让大家感受到公平的规则。

在企业众多的资源配置当中，我们认为数据将是企业最重要的一个资源，所以我们这几年的工作经历，我们帮助一些客户挖掘了大数据，并且让更多的设备智慧互联，在这个过程当中提升了效率，降低了成本，客户的满意度也上升了。我们认为这种方式是必备的一种条件，可以帮企业和行业做到转型升级和可持续的发展。我们也希望有更多的设备来加入到智慧互联系统当中来，有更多的代理商做起管理来比较轻松，我们希望整个行业上下游的参与者生意和生活越来越精彩，谢谢大家。

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