葡萄酒经销商（节前葡萄酒市场调查）

作为葡萄酒行业下半年最为重要的销售节点之一，中秋、国庆期间的市场动销情况备受业界关注。今年以来，在疫情反复的影响下，消费疲软、信心不足是葡萄酒行业绕不开的阴影，根据此前WBO在中秋期间的一系列市场调研来看，销售疲软状态仍在延续。

中秋过后，国庆节前，WBO再次对北京、济南、四川、长沙、杭州、福建、广州等七个省、市的葡萄酒经销商、进口商进行了回访调查，以期了解市场动向。

01旺季不旺成普遍现象

在受访者中，绝大多数经销商均反应今年中秋没有感受到什么节日氛围，仅有三成表示感受到了中秋节市场回暖迹象，传达中秋节期间销量大增信息的寥寥无几。

根据受访者的不同地域区划、客户人群特征，WBO大致归纳出以下三个特点：

特点一：华东回暖较明显，名庄酒销售不及预期。

WBO发现，在采访对象中，节日销售增量明显的多集中在东部沿海地区，这些地区具有比较好的消费能力，拥有高端消费群体的比例较大，节日礼品需求高，是传统的酒类消费重点地区。

山东济南老藤寻酒坊的负责人姜玖华向WBO表示，对他而言，客户群体中高消费人群比例较多，中秋期间毕竟有送礼的需求，销量还不错的，二三百元价位带的葡萄酒卖得不错。

杭州地区节日消费的小高峰是存在的，国庆宅家的时间会多一些，也有一些聚会，杭州一经销商告诉WBO，有自饮需求的消费者通常对口感要求比较高，更偏向于购买进口酒，但自饮不考虑面子问题，所以名庄酒表现没有预想中的好。

特点二：凭老本过活，部分老酒商订单下滑。

WBO通过调查发现，多位从业多年、拥有稳定客户群体的经销商表示订单下滑严重。

四川成都一经销商表示，销量已经连续两年下滑了，客户订单减少很多。他说：因为我们做了很多年，主要面向老客户或客户介绍，他们的日子不好过，采购量就低了。

广州某经销商直言：今年中秋风平浪静，是我从业29年来最低迷的一个传统‘旺季’，往年至少提前一个月都在忙着接单发货了，今年尤其闲得慌。

福州酒城堡连锁的创始人程升介绍到，虽然本地并没有发生疫情，但因为客户是全省各地的，疫区内物流和聚会场景受到了不同程度的影响，疫区内具体情况不清楚，可以肯定的是酒很难卖，每个人手上都有很多酒卖不出去。

长沙一经销商表示，今年没有过节氛围，端午和中秋说实话都没有明显征兆，所以对国庆我们也没有抱太大期望，因为国庆一般情况下也不会有明显增量的。

特点三：特定渠道的爆款产品出现

我们也没想到产品一上线居然能这么火，今年中秋几天销量比去年好几个月加起来都多。北京花雅酒业总经理刘峰伟告诉WBO，他们今年情况非常特殊，有一款名叫贝福的300多元价位带的法国葡萄酒在电商渠道上线后迅速成为爆款，销量直接碾压自己店铺中百元价位带的该品牌低端产品。

这款酒用的是比较传统的法国酒标，瓶帽是金黄色，突然成为爆款我们也不知道是什么原因，只推测有可能是300元的价格刚好符合中秋节前的用户需求。刘峰伟说。

02市场低迷，酒商这样应对……

市场疲软已成共识，在这场持久战中，酒商纷纷表示心态最重要，在行业寒冬期里，必须结合自身实际情况，积极展开突围之路。在这些酒商的应对措施中，WBO选取了几条，与读者分享。

措施一：开源节流，确保生存

对于如何平稳度过市场疲软期，有经销商向WBO表示，最要紧的是先活下来，目前扩大销售渠道的路子行不通，只有节流了。

是很想增加销量去库存，但是也没有什么具体的好办法，现在紧要的任务就是让自己活下来喽，开源很难，那就只有减少开支，程升称。

措施二：谨慎备货，暂缓开发新品

关于如何把握国庆小黄金周这一问题，大部分酒商表示，没有单独做活动的准备，也没有提前备货的计划，把国庆节当成平常日子来卖。

姜玖华表示，没有为国庆多备货，没有准备活动，在预估到量不可能爆炸性增长的情况下，做活动反而是影响自己的利润。

我准备安静祥和过国庆节了，也静下心来思考一下新的营销思路，找新的突破口，毕竟市场在变，不进则退。广东一经销商说。

刘峰伟表示，由于仓储成本大和市场瞬息万变两个原因，疫情下，去冒风险囤货对酒商来说很不保险，所以他目前没有再增加开发产品的计划，准备先观望一段时间。刘峰伟前年引进的一款高端葡萄酒目前已经不再直接进口，而是转做经销商，虽然利润略低，但资金压力小了很多。

措施三：产品升级，多品类组合寻找增长点

在采访过程中，产品改良也多次被提起，尽管100元以下的葡萄酒在市场上有一定销量，但作为性价比不高的某些产品，面临竞争力减小，是行业发展的必然趋势。

四川德阳一位从业多年的的经销商李华坤介绍到，近年来不断对产品进行升级，所以大环境不好并没有影响经营。我们在葡萄酒这边主要是把质量一般的一些产品换掉了，慢慢向精品酒过度，李华坤介绍。

姜玖华则做了两手准备，一方面将葡萄酒产品提档，逐渐淘汰百元内的产品，主攻300-500元的产品；另一方面准备入局威士忌、清酒等多款其他酒种。姜玖华解释到：做这两个决定，主要是因为在目前市场预期低迷的情况下，整个社会群体消费降级，我们要自己想办法把客户群体升级。另外就是做酒十一年，我发现消费者口味要求越来越多元化了。

目前市场可以说是进入了一个低迷期，也可以说是进入了一个潜伏期，潜伏期总会过去，酒商需要更加乐观的心态，练好内功，提升自己。姜玖华做出了最后总结。