课程方案设计是合需的最后一步，这个时候给到的方案要根据家长的这些点来设计的，如果设计偏了，前面铺垫的再好，做了一大圈，方案没设计好，最后家长溜掉了是非常可惜的。
方案设计根据重要性从以下几点依次展开：
根据家长的实际情况设计
包含他的需求、预算和消费承受力以及教育意识，如果是比较差的情况，就不要去推客单价太大的课时包，先从小的推起，不要一下子把客户吓跑了；如果小的课程包锁定进来了，后面再续费，再升级都是有可能的，所以不要过高或者过低的预估家长的消费力。
孩子的时间安排
这个是前期挖需的时候一定要问的。不要孩子周二、周四都有课，偏偏也安排在周二，周四晚上。
孩子的基础能力情况
如果孩子能力弱，不要匹配一个进度很快的班级，这样他就跟不上；如果孩子能力比较强，也不要去匹配一个进度太慢的班级，这也满足不了他的目前的情况。
重要性基础
假设学员对学科的需求不大，那就不要推太大的单子
预期的大小
如果预期不是很大不要推客单价太高的，这样也一定不成功
紧迫性强弱
紧迫性强，稍微大点的客单价会比较好推点
个性化偏好
到底是想要小班、大班还是中班，或者长对于男女老师有一些想法
这里还有个技巧：方案的课时包设置两个，一个稍微大一点，一个稍微小一点。
推的时候看看他的关注度，这两个方案中间一定有一个更加划算的主推方案。
比如先推小的方案，看看家长的意图：如果他今天完全能够成交，再尝试用大的更优惠的角度往上推一推，如果这个大的推不上去，或者家长对这个客单价大的方案没有很明显的意愿，那再往小的推，当场锁定进来，不会让家长跑掉。
这个时候不要太贪大而把家长流走，如果他表示想要大的方案，但是需要回去商量一下，明天来交费，那今天一定要让他先把这个小的订单交了，明天再来补钱，不然很有可能这个单子就凉掉了。
一定要看眼前，自己的紧迫性也要加强。
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